La búsqueda de ahorro no significa que todas las marcas enfrenten el mismo riesgo.

Cuando aumenta la presión sobre el presupuesto, el shopper puede revisar qué compra, cuánto paga y qué marcas está dispuesto a sustituir. Y esa respuesta puede ser diferente según la categoría y el consumidor.

De hecho, la intención de recurrir a marcas más económicas llega a 44% en los hogares de NSE DE, frente a 30% en AB.

La oportunidad está en entender qué puede proteger la elección de tu marca cuando el shopper empieza a buscar alternativas.

¿Qué deberías entender de tu marca?

• ¿Qué tan expuesta está a la búsqueda de opciones más económicas?
• ¿Qué shoppers presentan mayor riesgo de migración?
• ¿Qué papel juegan precio y promoción en la elección de tu categoría?
• ¿Qué atributos pueden ayudarte a defender valor sin competir únicamente por precio?

Cuando cambia el presupuesto, entender qué sostiene la elección puede marcar la diferencia.

Cambiar el lugar de compra puede significar mucho más que cambiar de dirección.

El shopper de hoy es aún más omnicanal: utiliza 9,2 canales en promedio, frente a 8,1 en 2023. Las tiendas concentran la mayor frecuencia de compra, mientras los discounters siguen creciendo en ese indicador. Al mismo tiempo, el canal moderno gana momentos de compra, aunque pierde ticket.

La respuesta del shopper no será solamente comprar más cerca de casa. Si cambia de canal, también pueden cambiar las marcas que considera, los formatos que elige, el surtido al que accede y el gasto que destina a la categoría.

La oportunidad está en entender hacia dónde puede migrar la demanda y qué rol debe jugar cada canal para capturarla.

¿Qué debería revisar tu negocio?

• ¿Dónde podría migrar el gasto de tu categoría?
• ¿Qué canales podrían ganar relevancia?
• ¿Tu surtido responde a las distintas misiones de compra?
• ¿Dónde necesitas proteger presencia y penetración?

Si cambia el canal, asegúrate de que tu marca siga en el camino.

Los hogares ecuatorianos ya contemplan distintas estrategias para ajustar sus compras ante una posible afectación por el Fenómeno de El Niño.

Dos necesidades pueden convivir: ahorrar por volumen o controlar el desembolso por compra. Mientras algunos buscan maximizar el rendimiento de cada compra, otros priorizan mantener el gasto bajo control en cada visita.

La respuesta puede alternar entre formatos según la ocasión, el presupuesto disponible o la categoría.

La oportunidad está en construir una arquitectura de packs capaz de responder a distintas necesidades de desembolso y consumo, ayudando a mantener la categoría y la marca dentro de la canasta.

¿Qué debería revisar tu negocio?

• ¿Qué tamaños pueden ganar relevancia en tu categoría?
• ¿Tu portafolio cubre distintas necesidades de desembolso?
• ¿Dónde existe una oportunidad de ofrecer una mejor relación valor-precio?
• ¿Qué formatos pueden ayudarte a proteger penetración?

¿Tu arquitectura de packs está preparada para distintas estrategias de ahorro?

Mientras algunos priorizarían el abastecimiento (42%), otros optarían por recortar compras no esenciales (35%), comprar más cerca de casa (26%) o reducir su gasto (23%).

Diferentes realidades. Diferentes estrategias de compra.

Y las diferencias se hacen más visibles cuando miramos quién está detrás de esas decisiones.

En los hogares de NSE DE, por ejemplo, el abastecimiento llega a 43% y la intención de gastar menos a 26%. La preocupación también cambia: movilidad y posibles daños en la vivienda adquieren mayor peso en este grupo.

Cambian las prioridades, los mecanismos de ajuste y las categorías donde cada hogar está dispuesto a hacer concesiones.

Una estrategia uniforme puede esconder comportamientos muy diferentes. Entender quién cambia, cómo cambia y dónde cambia puede ayudar a priorizar mejor precio, promoción, formatos, comunicación y distribución.

¿Qué debería revisar tu negocio?

• ¿Qué shoppers son más propensos a cambiar su comportamiento?
• ¿Dónde pueden aparecer los mayores riesgos y oportunidades?
• ¿Cómo cambia la respuesta según territorio y nivel socioeconómico?
• ¿Qué variables deberías priorizar para cada tipo de shopper?

No todos los shoppers reaccionarán igual. Anticipar quiénes cambiarán y cómo puede marcar la diferencia entre perder oportunidades y capturarlas.

• ¿Está compitiendo solamente con sus competidores directos?
• ¿Qué otras necesidades disputan el mismo presupuesto?
• ¿Qué categorías deberían analizarse juntas?
• ¿Dónde puede ganar o perder penetración?
• ¿Qué deberíamos monitorear durante y después del FEN?